Langkah Strategi Pemasaran dengan Riset dari Dunia Kesehatan

YOGYAKARTA - Bagi banyak dokter, langkah strategi pemasaran hanyalah masalah memasang iklan di koran lokal, mendekorasi ulang ruang tunggu atau melakukan pengiriman langsung ke orang-orang di komunitas.

Tapi ini adalah pendekatan serampangan yang akan menghasilkan sedikit lebih banyak untuk latihan Anda daripada menguras anggaran pemasarannya.

Kunci untuk berhasil memasarkan praktik Anda dimulai dengan mengembangkan rencana pemasaran strategis di mana setiap aktivitas didasarkan pada penelitian yang solid dan tujuan spesifik, dan diimplementasikan serta dievaluasi dengan cermat pada waktu yang tepat. Rencana tersebut berfungsi sebagai peta jalan untuk membantu Anda mencapai tujuan pemasaran Anda.

Mengapa Anda harus memasarkan praktik Anda?

Beberapa dokter masih merasa bahwa pemasaran paling tidak profesional dan paling buruk tidak etis.

Faktanya, pemasaran yang baik tidak lebih dari mendidik pasien dan komunitas Anda tentang keahlian dan layanan Anda, dan ada banyak alasan untuk melakukannya, tidak semuanya murni berbasis finansial.

Namun, jika Anda ingin menentukan nilai setiap pasien baru untuk praktik Anda, hitung rata-rata pendapatan yang dihasilkan 10 pasien baru selama 12 bulan pertama mereka bersama Anda.

Anda mungkin mempertimbangkan untuk memasarkan praktik Anda karena salah satu atau semua alasan berikut: untuk meningkatkan pendapatan Anda, memperluas basis pasien Anda, mencegah persaingan, meningkatkan citra praktik Anda, mempromosikan layanan saat ini dan yang baru, memperkenalkan penyedia baru, memasuki pasar baru atau mendapatkan keuntungan atau keuntungan, mempertahankan pangsa pasar.

Apa pun motivasi Anda, pastikan untuk melibatkan staf Anda sejak awal. Bagikan alasan Anda melakukan pemasaran dengan mereka, dan mintalah ide-ide mereka.

Jika staf Anda tidak terlibat lebih awal, akan sulit untuk meyakinkan mereka untuk mendukung rencana pemasaran dan melakukan pekerjaan tambahan yang menyertainya.

Langkah Strategi Pemasaran

Ada beberapa langkah utama yang diperlukan untuk mengembangkan rencana pemasaran strategis yang dibuat dengan baik: tetapkan tujuan pemasaran Anda, lakukan audit pemasaran, lakukan riset pasar, analisis riset, identifikasi audiens target Anda, tentukan anggaran, kembangkan strategi pemasaran khusus, kembangkan jadwal implementasi untuk strategi dan membuat proses evaluasi.

1. Tetapkan tujuan pemasaran Anda. Setelah Anda memutuskan untuk memasarkan praktik Anda, Anda perlu menetapkan tujuan yang realistis dan terukur untuk dicapai selama 18 hingga 24 bulan ke depan.

Rentang waktu ini memungkinkan Anda merencanakan aktivitas seputar acara komunitas yang sejalan dengan tujuan pemasaran Anda.

Misalnya, Anda dapat membantu mensponsori walkathon tahunan untuk kanker payudara atau berbicara di pameran kesehatan tahunan komunitas Anda.

Karena perubahan cepat yang terjadi di lingkungan perawatan kesehatan, kami tidak menyarankan untuk merencanakan aktivitas khusus lebih dari dua tahun sebelumnya.

Salah satu cara untuk menentukan tujuan Anda adalah dengan memisahkannya ke dalam tiga kategori berikut: segera, satu hingga enam bulan; jangka pendek, enam sampai 12 bulan; dan jangka panjang, 12 sampai 24 bulan.

Berikut adalah beberapa contoh tujuan terukur:

Tingkatkan jumlah pasien baru yang terlihat di praktik sebesar 5 persen dalam enam bulan pertama dan 10 persen pada akhir tahun pertama.
Ubah campuran pasien Anda dengan memperluas basis pasien anak dan remaja dari 15 persen menjadi 25 persen dari total kunjungan pasien dalam 18 bulan.
Tingkatkan pendapatan kotor Anda sebesar 30 persen dalam 24 bulan.
Tingkatkan citra praktik Anda, yang dapat diukur dengan skor "sebelum" dan "setelah" pada survei komunitas atau dengan ulasan dari peserta kelompok fokus.

Penting untuk membagikan tujuan ini dengan anggota staf Anda. Mereka dapat memberi tahu Anda dari sudut pandang mereka apakah menurut mereka tujuan itu masuk akal.

1. Jika Anda ingin rencana pemasaran Anda berhasil, staf Anda perlu mendukung upaya Anda untuk mencapai tujuan pemasaran.

2. Melakukan audit pemasaran. Audit pemasaran adalah tinjauan atas semua aktivitas pemasaran yang telah terjadi dalam praktik Anda selama tiga tahun terakhir. Teliti, pastikan untuk meninjau setiap pengumuman, iklan, iklan buku telepon, open house, brosur dan seminar dan evaluasi apakah itu berhasil.

3. Melakukan riset pasar. Tujuan riset pasar adalah untuk menggambar gambaran realistis tentang praktik Anda, komunitas tempat Anda berlatih, dan posisi Anda saat ini di komunitas tersebut.

Dengan penelitian ini, Anda dapat membuat proyeksi yang cukup akurat tentang pertumbuhan masyarakat di masa mendatang, mengidentifikasi faktor-faktor persaingan, dan menjajaki peluang nontradisional (seperti menawarkan konseling nutrisi kepada pasien, program berhenti merokok, atau terapi pijat).

Penelitian Anda bahkan dapat mengungkap beberapa area masalah dalam praktik Anda serta solusi yang dapat Anda terapkan segera. (Lihat “Panduan riset pasar” untuk mencari tahu jenis informasi apa yang perlu Anda kumpulkan dan di mana menemukannya.)

Melakukan riset pasar seringkali merupakan langkah yang paling memakan waktu dalam proses ini. Namun, itu juga salah satu langkah terpenting.

Dari penelitian inilah Anda dapat mengetahui apa yang terbaik dari praktik Anda dan apa yang perlu Anda kerjakan, apa kebutuhan komunitas Anda, siapa yang harus ditargetkan oleh praktik Anda dan bagaimana Anda harus melakukannya.

4. Menganalisis penelitian. Selanjutnya, Anda perlu menganalisis data mentah yang Anda kumpulkan dan meringkasnya menjadi temuan bermakna yang akan menjadi dasar untuk menentukan strategi pemasaran mana yang paling masuk akal dan akan mendapatkan hasil terbaik untuk praktik Anda. pasien saat ini dan pasien potensial dan akan membantu Anda untuk menentukan audiens target Anda (untuk lebih lanjut tentang audiens target, lihat langkah 5, di bawah).

Ini juga saat yang tepat untuk melihat kembali tujuan yang telah Anda pilih. Berdasarkan temuan penelitian Anda, Anda mungkin perlu mengubah beberapa tujuan Anda.

5. Identifikasi audiens target. Dengan bantuan analisis riset pasar Anda, Anda harus dapat mengidentifikasi "audiens target" praktik Anda, yang merupakan kelompok pasien tertentu yang ingin Anda arahkan upaya pemasaran Anda.

Audiens target Anda mungkin termasuk pasien dengan usia, jenis kelamin, lokasi, jenis pembayar, atau bahasa/etnis tertentu dan pasien dengan kebutuhan klinis tertentu.

Ingatlah bahwa audiens target Anda seharusnya tidak hanya pasien yang ingin Anda tarik, tetapi juga orang-orang yang dapat memengaruhi dan memberikan paparan kepada segmen populasi tersebut.

Misalnya, jika ingin merawat pasien dengan radang sendi, Anda mungkin ingin terlibat dalam Yayasan Arthritis lokal dan regional dan menjelajahi organisasi senior di masyarakat.

Jika ingin merawat atlet muda, Anda dapat mempertimbangkan untuk memberikan ceramah tentang keselamatan olahraga dan tips pertolongan pertama kepada pelatih dan atlet di sekolah menengah, perguruan tinggi, dan YMCA setempat.

Kunci pemasaran terletak pada penargetan audiens yang dapat dilayani oleh praktik ketimbang pesaing Anda dan mengomunikasikannya kepada grup tersebut.

6. Tentukan anggaran. Sebelum Anda dapat memutuskan strategi pemasaran spesifik apa yang ingin Anda terapkan untuk mencapai tujuan, Anda perlu memeriksa informasi keuangan Anda dan membuat anggaran pemasaran.

Anggaran pemasaran bervariasi menurut jenis pasar tempat praktik, usia praktik, dan apakah praktik tersebut telah dipasarkan sebelumnya.

Tidak ada standar untuk berapa banyak latihan yang harus dihabiskan.

Namun, dalam pengalaman kami, praktik di pasar terbuka telah menghabiskan 3 persen hingga 5 persen dari pendapatan kotor tahunan mereka untuk pemasaran.

Jika praktik Anda baru, di pasar yang sangat kompetitif atau belum pernah dipasarkan sebelumnya, atau jika berniat meluncurkan program atau layanan baru yang ambisius, Anda dapat mengharapkan untuk membelanjakan 10 persen atau lebih dari pendapatan kotor tahunan pada tahun pertama Anda melaksanakan rencana.

7. Mengembangkan strategi pemasaran. Dengan anggaran Anda, Anda dapat mulai menentukan strategi pemasaran khusus yang akan mencapai tujuan Anda, menjangkau audiens target Anda, dan membangun basis pasien Anda.

Ingatlah untuk memfokuskan strategi Anda pada elemen praktik Anda yang dapat digunakan untuk menciptakan nilai khusus di benak pasien dan sumber rujukan. Setiap strategi harus terkait dengan tujuan tertentu dan harus terdiri dari banyak tindakan.

Sebagai contoh, salah satu strategi yang berkaitan dengan tujuan meningkatkan kepuasan pasien adalah membuat kantor lebih ramah pasien.

8. Menyusun jadwal pelaksanaan. Jadwal implementasi adalah garis waktu yang menunjukkan tindakan pemasaran mana yang akan dilakukan kapan dan oleh siapa. Jadwal juga harus mencakup biaya setiap tindakan pemasaran dan bagaimana hal itu sesuai dengan perkiraan anggaran untuk periode 24 bulan.

Saat membuat jadwal, pertimbangkan dengan cermat bagaimana aktivitas akan memengaruhi operasi praktik saat ini dan apakah ada sumber daya yang cukup (seperti staf, waktu, dan uang) untuk menyelesaikan tugas yang diperlukan.

Dalam beberapa kasus, mungkin perlu untuk mengurangi daftar atau menunda beberapa kegiatan.

Dalam kasus lain, mungkin yang terbaik adalah melanjutkan implementasi penuh dari rencana Anda.

Jika Anda ingin sepenuhnya mengimplementasikan rencana tetapi tidak memiliki sumber daya staf, Anda dapat mempertimbangkan untuk membawa konsultan untuk mengoordinasikan kegiatan pemasaran dan/atau menambahkan anggota staf paruh waktu untuk menangani sebagian besar tugas pemasaran.

Jadwal implementasi juga akan memberi Anda dasar untuk memantau kemajuan rencana pemasaran Anda.

9. Buat proses evaluasi. Nilai dari rencana pemasaran adalah efektivitasnya, yang membutuhkan implementasi dan pemantauan serta evaluasi hasil yang disengaja dan tepat waktu.

Penting untuk mengukur hasil Anda terhadap standar yang Anda tetapkan dalam menetapkan tujuan Anda.