雅加达 - 比亚迪(BYD)是一家来自中国的电动汽车(EV)巨头,已经超越了包括特斯拉在内的竞争对手。现在,他们控制着东南亚销售的电动汽车的四分之一以上。
比亚迪的初步成功,除了具吸引力的价格外,还基于与当地企业集团的配售合作伙伴关系模式,该模式使该汽车制造商能够扩大其覆盖范围。他们还能够测试消费者的偏好,并克服该地区复杂的政府法规,三位合作伙伴和分析师的官员说。
这种合作伙伴关系模式,类似于日本汽车制造商几十年前在几个东南亚国家采取的模式。这有助于比亚迪快速建立市场份额,这与特斯拉更独立的方法不同。
“目前,比亚迪的主要重点是品牌扩展,而不是优化利润率,”Counterpoint Research高级分析师Soumen Mandal表示。
“通过为当地经销商提供更有利的利润率,比亚迪可以建立信任和忠诚度,为更广泛的扩张铺平道路,”他解释说。
BYD本身没有回答路透社提出的问题。
中国的汽车制造商在2023年第二季度,在东南亚的小型但快速增长的电动汽车市场上销售了超过26%的汽车。根据Counterpoint的数据,其Atto 3型号在泰国的价格从3000美元起(4.61亿印尼盾),这是该地区最畅销的车辆。特斯拉自己在泰国以约57,500美元(8.84亿印尼盾)的价格出售Model 3。
电动汽车目前占第二季度东南亚客车总销售额的6.4%。这一数字高于上一季度的3.8%,欧盟委员会上周宣布对北京电动汽车补贴进行调查后,这一领域对中国汽车制造商来说可能更为重要。
BYD的区域分销商包括马来西亚和新加坡的Sime Darby部门,印度尼西亚的Bakrie & Brothers,菲律宾的Ayala Corp.和泰国的Rever Automotive。
比亚迪的合作伙伴关系帮助这家公司在中国汽车品牌没有既定业绩记录的地区,城市科学汽车销售顾问中国经理Chee-Kiang Lim表示。
「如果买家不确定或担心,与Sime Darby,Bakrie & Brothers或Ayala Corp. 等老牌玩家合作将给他们安心,特别是对于退售支持,”Lim说。
这家总部位于深圳的汽车制造商在泰国投资近5亿美元(7.6万亿印尼盾),建造一家新工厂,每年生产15万辆电动汽车。生产将于2024年开始,出口到东南亚和欧洲市场。
对于Ajala Corp.拥有的AC汽车,该公司计划在未来12个月内在菲律宾开设12家比亚迪经销商。“最初的支出重点是建立品牌,让更多消费者考虑电动汽车,”其汽车业务主管Antonio Zara表示。
“这是关于消除有关覆盖率的神话,”他说。“这是关于消除有关价格的神话,并传达所有权的总成本。
不容易市场
泰国,从首都曼谷铁路上行驶的火车中的小屏幕到省际城市的巨型公告牌,广告飙升。
BYD在泰国的合伙人Rever没有回答有关其分销和营销策略的问题。
“在印度尼西亚,比亚迪可以依靠Bakrie & Brothers拥有的VKTR单元,为雅加达获得多达52辆电动公交车的政府合同,”该公司首席战略家Alex Kim表示。
「印尼不是自己做生意的容易市场」金正恩说。他补充说,除了政府销售外,VKTR还在与国内大公司进行谈判,以销售比亚迪电动公交车。
特斯拉的挑战
根据Counterpoint的数据,泰国的电动汽车买家第二季度比亚迪的海外销售额占24%,使其成为中国汽车制造商最大的外国市场,而特斯拉不到1%的销售额在东南亚。
目前,特斯拉的网站在该地区只列出了两家商店,两家都在富裕城市新加坡,尽管该公司正在为泰国和马来西亚招聘工人。
比亚迪在东南亚的战略和接受与特斯拉形成鲜明对比的经销商,其直接接触消费者的方法很难遵循。原因是没有其他新型电动汽车品牌像特斯拉一样具有吸引力或媒体首席执行官埃隆·马斯克(Elon Musk)的存在。
BYD及其合作伙伴Sime Darby Motors正在尝试一种新方法,将技术先进的年轻消费者吸引到新加坡的这个中国品牌。
该合作伙伴关系推出了五个展厅“BYD by 1826”,这也充当了一家白人餐厅,其菜肴以比亚迪电动汽车车型命名。
“通过比亚迪1826年,我们可以接触到更多客户,他们想知道比亚迪或(可能)更多地了解比亚迪品牌或(可能)熟悉比亚迪品牌,”Sime Darby Motors在东南亚,香港和澳门的零售和分销总监Jeffrey Gan说。
因此,比亚迪通过利用与大型本地企业集团的分销合作伙伴关系和强大的品牌战略,成功地获得了东南亚快速增长的电动汽车市场的重要市场份额。
今天,他们在该地区一直优于特斯拉,专注于更实惠的价格和强大的退售支持。尽管特斯拉仍然是强大的竞争对手,但比亚迪在东南亚不断增长的电动汽车市场中找到了成功的公式。
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