Plus qu'un chiffre: le rôle de la due diligence commerciale dans le succès des transactions M&A de marché intermédiaire

Photo: Dok. BDO Indonesia

JAKARTA - Les transactions de mid-market mondiales connaîtront une baisse en 2025 en raison de l’intensification des tensions géopolitiques et de l’incertitude des tarifs commerciaux. Cependant, un certain nombre de transactions en suspens sont toujours dans le pipeline car les investisseurs choisissent d’attendre des conditions plus favorables.

Le marché intermédiaire reste difficile en raison de la complexité du marché

Selon le rapport BDO’s M&A Horizons 2026, la baisse de l’activité d’affaires mondiale des mid-market en 2025 est également influençeée par la limitation de l’horizon de planification stratégique dans un contexte d’incertétés économiques. Cependant, cette condition ne refl`ecte pas totalement un ralentissement permanent. De nombreux propri`etaires d’entreprises et investisseurs maintiennent leurs plans d’affaires et choisissent d’attendre un moment de plus grande stabil`ité du marché avant de poursuivre les accords.

Dans la région Asie-Pacifique, les transactions de mid-market sont de plus en plus au centre de l’activité d’investissement privé. Les investisseurs ont tendance à donner la priorité aux transactions de plus petite taille qui se concentrent sur l’amélioration des opérations par rapport à des acquisitions importantes. En Asie du Sud-Est, l’investissement privé a enregistré environ 9,1 milliards de dollars US par le biais de 59 transactions en 2025, reflet d’un environnement d’investissement de plus en plus selectif. L’Indonésie elle-même reste un marché actif d’M&A avec une valeur d’environ 6,2 milliards de dollars US provenant de 102 transactions, ce qui montre l’int́rêt des investisseurs reste fort, evenèment que l’investissement est fait avec plus de prudence.

La croissance des consommateurs et l’accélération de l’adoption du digital continuent d’attirer des investisseurs nationaux et internationaux. D’autre part, des facteurs sectoriels tels que la consolidation dans les services financiers, ainsi que l’intérêt croissant pour les secteurs des technologies, de la fabrication et de l’énergie durable ont également stimulé l’activité transactionnelle.

Marvin Camangeg, partenaire (conseil) de BDO en Indonésie, estime que dans le futur, les investisseurs exigeront de plus en plus des critères de diligence plus stricts et des structures d’opérations plus créatives. Si les conditions du commerce mondial deviennent plus claires, on estime que les flux d’opérations vont remonter, même avec un niveau de sélectivité plus strict.

Performance fiable et commercialement viable

Conventionnellement, l'examen final des aspects financiers, fiscaux et légaux se concentre sur la vérification des conditions de l'entreprise dans le passé. Ce processus répond à une question importante: les informations transmises aux investisseurs sont-elles exactes et fiables?

Cependant, les investisseurs finissent par « acheter » le potentiel futur, pas seulement le rendement historique. Une entreprise peut avoir de bons rapports financiers, mais en fait, elle est toujours confrontée à des risques de marché baissiers, à un potentiel de baisse du nombre de clients ou à des changements de concurrence qui ne sont pas visibles dans les rapports financiers. C’est là que la diligence commerciale ou l’examen commercial devient une composante importante du processus décisionnel d’investissement.

« Assurer la solidité des performances historiques est certes importante, mais il est tout aussi important d’évaluer si le marché sous-jacent est capable de soutenir la croissance future. Dans les transactions de fusions et acquisitions, la plus grande valeur émerge souvent de la capacité d’identifier la dynamique du marché qui peut ouvrir des opportunités d’expansion au-dés des performances actuelles », a déclaré Marvin Camangeg, partenaire (conseil) de BDO en Indonesie.

« Cela est encore plus pertinent en Indonésie, où l’accélération de l’adoption du digital, le changement de comportement des consommateurs et l’évolution de la réglementation exigent des entreprises qu’elles assurent des stratégies commerciales capables de maintenir la croissance à long terme. Une évaluation d’investissement complète combine généralement l’analyse financière avec l’analyse commerciale pour fournir une vue plus complète des perspectives commerciales », a ajouté Marvin Camangeg.

En plus d'évaluer la performance historique, la diligence commerciale analyse également divers facteurs externes tels que les conditions du marché, le potentiel de croissance, les tendances industrielles, les conditions de concurrence et la stabilité de la demande des clients. Cette analyse aide à s'assurer que les projections de croissance dans le plan d'affaires sont vraiment réalistes et soutenues par les conditions du marché. Pourquoi l'analyse du marché est-elle de plus en plus importante dans les M&A

Au milieu de la disruption industrielle, les investisseurs sont maintenant confrontés à une pression accrue pour valider les conditions du marché derrière chaque transaction. La digitalisation, le changement de la chaîne d’approvisionnement mondiale et le changement de comportement des consommateurs raccourcissent le cycle de vie des modèles commerciaux traditionnels.

Dans le même temps, la valorisation des entreprises dépend de plus en plus des projections de croissance futures, en particulier dans les secteurs technologiques et numériques. Cela peut avoir des risques importants si des erreurs dans les hypothèses du marché sont faites.

Pour les investisseurs étrangers qui entrent en Indonésie, la complexité de la dynamique locale, de la réglementation et du niveau de concurrence ajoute également ses propres défis. Dans ce contexte, la validation du marché de manière indépendante est une étape importante pour garantir des décisions d’investissement plus informées.

Étude de cas: les cibles d'acquisition manufacturières en Indonésie

Lors de l’une des évaluations des transactions manufacturíes en Indonésie, les investisseurs étrangers ont trouvé des performances financíres stables et des marges saines. Cependant, par le biais d’une diligence commerciale, il a été revélé que l’entreprise dependia fortement d’un petit nombre de clients et que le volume des commandes était en fait plus fluctuant que les tendances des revenus. L’analyse du marché a également montré des projections de croissance trop optimiste. Ces conclusions ont aidé les investisseurs à ajuster la valorisation et à mettre en place une stratégie post-acquisition plus réaliste.

De la diligence raisonnable à la confiance dans les transactions

Une acquisition réussie exige plus que des rapports financiers vérifiés. Les investisseurs doivent également comprendre si le modèle d’entreprise de l’entreprise est vraiment durable et si les conditions du marché soutiennent les attentes de croissance qui sous-tendent la valorisation de la transaction.

L’expérience montre que les transactions qui créent de la valeur à long terme sont généralement des transactions dans lesquelles les questions commerciales ont été clairement répondues avant la signature de l’accord. Avec l’augmentation des normes de diligence raisonnable, les investisseurs qui intègrent l’analyse commerciale dans le processus d’évaluation seront mieux placés pour saisir les opportunités de valeur à long terme sur le marché en pleine croissance de la région Asie-Pacifique.